UE 2 - Mise en œuvre de la politique commerciale

Sommaire 

Chapitre 1 : Fondements de la communication interpersonnelle  

• Sous-chapitre 1.1 : Définition et enjeux  

• Sous-chapitre 1.2 : Modèles théoriques  

• Sous-chapitre 1.3 : Facteurs d'influence  

Chapitre 2 : Compétences clés en communication interpersonnelle  

• Sous-chapitre 2.1 : Écoute active et empathie  

• Sous-chapitre 2.2 : Expression claire et assertivité  

• Sous-chapitre 2.3 : Feedback (rétroaction) et gestion des conflits  

Chapitre 3 : Analyse des situations de communication  

• Sous-chapitre 3.1 : Méthodologie d’analyse  

• Sous-chapitre 3.2 : Études de cas  

• Sous-chapitre 3.3 : Mesure d'efficacité  

Chapitre 4 : Dispositifs d’amélioration de la communication  

• Sous-chapitre 4.1 : Conception de dispositifs  

• Sous-chapitre 4.2 : Mise en œuvre opérationnelle  

• Sous-chapitre 4.3 : Technologies et outils  

Chapitre 5 : Stratégies d’amélioration continue  

• Sous-chapitre 5.1 : Culture du feedback  

• Sous-chapitre 5.2 : Leadership et communication  

• Sous-chapitre 5.3 : Évaluation des dispositifs  

Sommaire : 

Chapitre 1 : Fondements de la présentation commerciale  

• Sous-chapitre 1.1 : Enjeux et objectifs de la présentation commerciale  

• Sous-chapitre 1.2 : Les mécanismes de la persuasion  

• Sous-chapitre 1.3 : Les styles de communication commerciale  

Chapitre 2 : Structuration d’un discours commercial percutant  

• Sous-chapitre 2.1 : Le storytelling au service de l’argumentaire  

• Sous-chapitre 2.2 : Élaboration d’un argumentaire commercial  

• Sous-chapitre 2.3 : Supports et outils de présentation  

Chapitre 3 : Techniques de persuasion en situation de vente  

• Sous-chapitre 3.1 : La dynamique de l’entretien de vente  

• Sous-chapitre 3.2 : Influence et psychologie du client  

• Sous-chapitre 3.3 : Techniques de conclusion et de transformation  

Chapitre 4 : Mise en situation et entraînement professionnel  

• Sous-chapitre 4.1 : Préparation d’une présentation commerciale  

• Sous-chapitre 4.2 : Jeux de rôle et simulations  

• Sous-chapitre 4.3 : Évaluation et montée en compétence  

Sommaire : 

Chapitre 1 : Fondamentaux de la négociation commerciale  

• Sous-chapitre 1.1 : Cadre conceptuel de la négociation  

• Sous-chapitre 1.2 : Modèles théoriques de la négociation  

• Sous-chapitre 1.3 : Préparation et planification de la négociation  

Chapitre 2 : Gestion des interactions en situation de négociation  

• Sous-chapitre 2.1 : Communication interpersonnelle  

• Sous-chapitre 2.2 : Intelligence émotionnelle et comportementale  

• Sous-chapitre 2.3 : Techniques d’influence et de manipulation  

Chapitre 3 : Scénarios complexes et négociation stratégique  

• Sous-chapitre 3.1 : Négociation multipartite et interculturelle  

• Sous-chapitre 3.2 : Gestion de crise et situations de blocage  

• Sous-chapitre 3.3 : Négociation digitale et à distance  

Chapitre 4 : Analyse post-négociation et capitalisation  

• Sous-chapitre 4.1 : Évaluation de la performance  

• Sous-chapitre 4.2 : Apprentissage organisationnel  

• Sous-chapitre 4.3 : Ethique et responsabilité dans la négociation  

Chapitre 5 : Mise en pratique et entraînement intensif  

• Sous-chapitre 5.1 : Simulations de négociation  

• Sous-chapitre 5.2 : Études de cas et résolution de problèmes  

• Sous-chapitre 5.3 : Coaching et développement personnel  

Sommaire : 

Chapitre 1 : Comprendre les fondements du pitch commercial
• Sous-chapitre 1.1 : Définition et rôle du pitch dans la stratégie commerciale
• Sous-chapitre 1.2 : Les composantes clés d’un pitch efficace
• Sous-chapitre 1.3 : Cadres d’analyse et apports théoriques

Chapitre 2 : Diagnostiquer le contexte et le besoin du client
• Sous-chapitre 2.1 : Analyse du besoin commercial
• Sous-chapitre 2.2 : Segmentation et profilage du public cible
• Sous-chapitre 2.3 : Décryptage du contexte commercial

Chapitre 3 : Élaborer le contenu d’un pitch percutant
• Sous-chapitre 3.1 : Construction du discours argumenté
• Sous-chapitre 3.2 : Storytelling et structuration narrative
• Sous-chapitre 3.3 : Personnalisation et adaptation du pitch

Chapitre 4 : Maîtriser la mise en scène et la prise de parole
• Sous-chapitre 4.1 : Techniques de communication orale
• Sous-chapitre 4.2 : Support visuel et outils d’aide au pitch
• Sous-chapitre 4.3 : Interaction et improvisation en situation

Chapitre 5 : Entraînement, évaluation et amélioration continue
• Sous-chapitre 5.1 : Préparation et répétition du pitch
• Sous-chapitre 5.2 : Évaluation de l’efficacité du pitch
• Sous-chapitre 5.3 : Optimisation continue du pitch

Sommaire : 

CHAPITRE 1 : FONDAMENTAUX DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

• Définition et typologie des négociations
• Enjeux stratégiques de la négociation
• Composantes et phases de la négociation

CHAPITRE 2 : PRÉPARATION D'UNE NÉGOCIATION COMMERCIALE

• Analyse du besoin client
• Construction de la stratégie de négociation
• Outils et supports de la préparation

CHAPITRE 3 : TECHNIQUES ET COMPORTEMENTS EN SITUATION DE NÉGOCIATION

• Techniques verbales et non verbales
• Gestion des objections et du stress
• Clôture de la négociation

CHAPITRE 4 : MISE EN SITUATION DE NÉGOCIATION SIMULÉE

• Conception de scénarios de simulation
• Réalisation des séances de simulation
• Évaluation et retour d'expérience

CHAPITRE 5 : CAS COMPLEXES ET DIMENSION STRATÉGIQUE DE LA NÉGOCIATION

• Négociation en contexte interculturel
• Négociation en contexte de crise ou de tension
• Négociation collective et en équipe

CHAPITRE 6 : BILAN, PROFESSIONNALISATION ET PROJECTION MÉTIER

• Compétences clés du négociateur professionnel
• Métiers et secteurs liés à la négociation
• Portfolio de compétences et certification

Sommaire

Chapitre 1 : Fondements du contenu digital et du storytelling  

• Sous-chapitre 1.1 : Histoire, définitions et enjeux  

• Sous-chapitre 1.2 : Théories de la communication appliquées  

• Sous-chapitre 1.3 : Culture numérique et comportements des audiences  

Chapitre 2 : Stratégie de contenu : fondations et méthodologies  

• Sous-chapitre 2.1 : Définir une stratégie de contenu  

• Sous-chapitre 2.2 : Le processus stratégique  

• Sous-chapitre 2.3 : Gouvernance et pilotage des contenus  

Chapitre 3 : Le storytelling au service des marques  

• Sous-chapitre 3.1 : Principes fondamentaux du storytelling  

• Sous-chapitre 3.2 : Déclinaisons et formats narratifs  

• Sous-chapitre 3.3 : Cas emblématiques et retours d’expérience  

Chapitre 4 : Plateformes, formats et production de contenu digital  

• Sous-chapitre 4.1 : Écosystèmes numériques  

• Sous-chapitre 4.2 : Production de contenus  

• Sous-chapitre 4.3 : Mesure de performance et optimisation  

Chapitre 5 : Contenu de marque, influence et engagement communautaire  

• Sous-chapitre 5.1 : Brand content (contenu de marque)  

• Sous-chapitre 5.2 : Influence, ambassadeurs et UGC (contenu généré par les utilisateurs)  

• Sous-chapitre 5.3 : Engagement et animation des communautés  

Chapitre 6 : Atelier pratique : design et déploiement d’une stratégie de contenu  

• Sous-chapitre 6.1 : Brief stratégique et analyse de problématique  

• Sous-chapitre 6.2 : Conception du dispositif  

• Sous-chapitre 6.3 : Restitution, évaluation et feedback  

Sommaire 

Chapitre 1 : Fondements de l’e-réputation  

• Sous-chapitre 1.1 : Définitions et enjeux  

• Sous-chapitre 1.2 : Écosystème digital et acteurs  

• Sous-chapitre 1.3 : Théories et modèles d’analyse  

Chapitre 2 : Cartographier, surveiller et mesurer l’e-réputation  

• Sous-chapitre 2.1 : Cartographie de présence et de vulnérabilité  

• Sous-chapitre 2.2 : Outils et méthodologies de veille  

• Sous-chapitre 2.3 : Indicateurs et tableaux de bord  

Chapitre 3 : Stratégies de gestion et de construction de l’e-réputation  

• Sous-chapitre 3.1 : Stratégies proactives  

• Sous-chapitre 3.2 : Stratégies réactives et gestion de crise  

• Sous-chapitre 3.3 : Recommandations et positionnements stratégiques  

Chapitre 4 : Influence digitale et relations avec les influenceurs  

• Sous-chapitre 4.1 : Compréhension de l’économie de l’influence  

• Sous-chapitre 4.2 : Campagnes d’influence et partenariats  

• Sous-chapitre 4.3 : Réglementation et transparence  

Chapitre 5 : Atelier pratique et étude de cas  

• Sous-chapitre 5.1 : Diagnostic d’e-réputation  

• Sous-chapitre 5.2 : Construction d’un dispositif de gestion  

• Sous-chapitre 5.3 : Soutenance finale et restitution collective  

Sommaire 

Chapitre 1 : Introduction à la communication numérique 

Chapitre 2 : Réseaux sociaux (Social Media) et stratégie de contenu 

Chapitre 3 : Publicité numérique (Digital Advertising) 

Chapitre 4 : Emailing, CRM et marketing automation 

Chapitre 5 : Création graphique et outils de production de contenu 

Chapitre 6 : Outils d’analyse et pilotage stratégique 

SOMMAIRE DU COURS

Chapitre 1 : Introduction à la communication digitale stratégique  

• Sous-chapitre 1.1 : Enjeux et spécificités de la communication digitale  

• Sous-chapitre 1.2 : Panorama des canaux digitaux  

• Sous-chapitre 1.3 : Approche stratégique et positionnement digital  

Chapitre 2 : Analyse de l’environnement et diagnostic stratégique  

• Sous-chapitre 2.1 : Étude de marché digital  

• Sous-chapitre 2.2 : Audit de communication digitale  

• Sous-chapitre 2.3 : Diagnostic stratégique et formulation des besoins  

Chapitre 3 : Élaboration de la stratégie de communication digitale  

• Sous-chapitre 3.1 : Construction de la stratégie globale  

• Sous-chapitre 3.2 : Choix des canaux et outils digitaux  

• Sous-chapitre 3.3 : Planification stratégique  

Chapitre 4 : Mise en œuvre opérationnelle  

• Sous-chapitre 4.1 : Production et gestion de contenus  

• Sous-chapitre 4.2 : Activation des leviers de visibilité  

• Sous-chapitre 4.3 : Gestion de projet et coordination d’équipe  

Chapitre 5 : Pilotage, optimisation et mesure de performance  

• Sous-chapitre 5.1 : Suivi des actions et tableaux de bord  

• Sous-chapitre 5.2 : Analyse des résultats et itération  

• Sous-chapitre 5.3 : Bilan stratégique et projection  

Chapitre 6 : Études de cas et mise en situation professionnelle  

• Sous-chapitre 6.1 : Études de cas réels  

• Sous-chapitre 6.2 : Ateliers de conception stratégique  

• Sous-chapitre 6.3 : Simulation complète de mission professionnelle  

Sommaire

Chapitre 1 : Fondamentaux de la communication digitale appliquée  

• Sous-chapitre 1.1 : Évolution et enjeux de la communication digitale  

• Sous-chapitre 1.2 : Écosystème digital contemporain  

• Sous-chapitre 1.3 : Théories et modèles de la communication digitale  

Chapitre 2 : Méthodologie de l’étude de cas en communication  

• Sous-chapitre 2.1 : Construction d’une problématique stratégique  

• Sous-chapitre 2.2 : Analyse et diagnostic de situation  

• Sous-chapitre 2.3 : Déroulé méthodologique d’une étude de cas  

Chapitre 3 : Conception de dispositifs de communication digitale  

• Sous-chapitre 3.1 : Stratégie de contenu (Content Strategy)  

• Sous-chapitre 3.2 : Campagnes d’influence et engagement communautaire  

• Sous-chapitre 3.3 : Paid media et leviers de visibilité  

Chapitre 4 : Mesure, analyse et pilotage de la performance digitale  

• Sous-chapitre 4.1 : Web analytics et tableaux de bord  

• Sous-chapitre 4.2 : Évaluation qualitative des actions digitales  

• Sous-chapitre 4.3 : Data-driven decision making  

Chapitre 5 : Études de cas pratiques et simulations professionnelles  

• Sous-chapitre 5.1 : Décryptage de cas réels emblématiques  

• Sous-chapitre 5.2 : Conception d’un cas appliqué par groupe  

• Sous-chapitre 5.3 : Soutenances orales et retours pédagogiques  

Sommaire : 

Chapitre 1 : Fondements de la communication digitale et de l’e-marketing  

• Sous-chapitre 1.1 : Évolution historique et contextuelle  

• Sous-chapitre 1.2 : Définitions et concepts clés  

• Sous-chapitre 1.3 : Écosystème numérique  

Chapitre 2 : Stratégies de communication digitale  

• Sous-chapitre 2.1 : Analyse de l’environnement et des cibles  

• Sous-chapitre 2.2 : Construction d’une stratégie de communication digitale  

• Sous-chapitre 2.3 : Budgétisation et allocation des ressources  

Chapitre 3 : Outils et techniques du e-marketing  

• Sous-chapitre 3.1 : Référencement naturel et payant (SEO / SEA)  

• Sous-chapitre 3.2 : Marketing de contenu et inbound marketing  

• Sous-chapitre 3.3 : Publicité digitale et réseaux sociaux  

Chapitre 4 : Pilotage et évaluation des actions digitales  

• Sous-chapitre 4.1 : Mesure de performance et indicateurs clés  

• Sous-chapitre 4.2 : Optimisation et ajustements stratégiques  

• Sous-chapitre 4.3 : Gestion de crise et communication en situation sensible  

Chapitre 5 : Cas pratiques et ateliers d’application  

• Sous-chapitre 5.1 : Analyse de campagnes digitales existantes  

• Sous-chapitre 5.2 : Conception d’une stratégie de communication digitale  

• Sous-chapitre 5.3 : Simulation de gestion de crise numérique  

Chapitre 6 : Tendances futures et perspectives professionnelles  

• Sous-chapitre 6.1 : Technologies émergentes et marketing digital  

• Sous-chapitre 6.2 : Éthique et communication responsable  

• Sous-chapitre 6.3 : Compétences et carrières dans le digital

Sommaire

Chapitre 1 : Fondements de la négociation  

• Sous-chapitre 1.1 : Définition et typologie de la négociation  

• Sous-chapitre 1.2 : Principes fondamentaux de la négociation  

• Sous-chapitre 1.3 : Cadre éthique et culturel de la négociation  

Chapitre 2 : Techniques et outils de négociation  

• Sous-chapitre 2.1 : Préparation de la négociation  

• Sous-chapitre 2.2 : Conduite de la négociation  

• Sous-chapitre 2.3 : Clôture et suivi  

Chapitre 3 : Gestion des objections  

• Sous-chapitre 3.1 : Identification et typologie des objections  

• Sous-chapitre 3.2 : Méthodologies de traitement des objections  

• Sous-chapitre 3.3 : Cas pratiques de gestion des objections  

Chapitre 4 : Négociation complexe et situations à fort enjeu  

• Sous-chapitre 4.1 : Caractéristiques des négociations complexes  

• Sous-chapitre 4.2 : Stratégies avancées de négociation  

• Sous-chapitre 4.3 : Atelier d’application pratique  

Chapitre 5 : Évaluation et amélioration continue des compétences en négociation  

• Sous-chapitre 5.1 : Auto-évaluation et feedback  

• Sous-chapitre 5.2 : Entraînement et perfectionnement  

• Sous-chapitre 5.3 : Mesure de la performance en négociation  

Sommaire : 

Chapitre 1 : Fondements de la communication et de la marque  

• Sous-chapitre 1.1 : Théories de la communication  

• Sous-chapitre 1.2 : Origines et définitions de la marque  

• Sous-chapitre 1.3 : Enjeux stratégiques en environnement concurrentiel  

Chapitre 2 : Construction et gestion de l’identité de marque  

• Sous-chapitre 2.1 : Identité de marque (brand identity)  

• Sous-chapitre 2.2 : Positionnement stratégique  

• Sous-chapitre 2.3 : Architecture et extension de marque  

Chapitre 3 : Dispositifs de communication intégrée  

• Sous-chapitre 3.1 : Communication intégrée de marque  

• Sous-chapitre 3.2 : Publicité, contenus et narration  

• Sous-chapitre 3.3 : Relations publiques, influence et réputation  

Chapitre 4 : Engagement du consommateur et expérience de marque  

• Sous-chapitre 4.1 : Comportement du consommateur face à la marque  

• Sous-chapitre 4.2 : Expérience de marque (brand experience)  

• Sous-chapitre 4.3 : Engagement et communautés de marque  

Chapitre 5 : Pilotage stratégique et indicateurs de performance  

• Sous-chapitre 5.1 : Audit et diagnostic de marque  

• Sous-chapitre 5.2 : Indicateurs de performance marketing  

• Sous-chapitre 5.3 : Innovation, veille et adaptation continue  

Chapitre 6 : Études de cas et simulations professionnelles  

• Sous-chapitre 6.1 : Études de cas emblématiques  

• Sous-chapitre 6.2 : Projets collaboratifs et pitchs stratégiques  

• Sous-chapitre 6.3 : Analyse critique et réflexivité  

Sommaire : 

Chapitre 1 : Fondamentaux de la performance commerciale  

• Sous-chapitre 1.1 : Définir la performance commerciale  

• Sous-chapitre 1.2 : Acteurs et périmètre de la performance  

• Sous-chapitre 1.3 : Indicateurs clés de performance (KPI – indicateurs clés de performance)  

Chapitre 2 : Méthodologies de suivi de la performance  

• Sous-chapitre 2.1 : Systèmes d’information commerciale  

• Sous-chapitre 2.2 : Construction d’un tableau de bord commercial  

• Sous-chapitre 2.3 : Méthodes d’analyse quantitative et qualitative  

Chapitre 3 : Pilotage et animation de la performance commerciale  

• Sous-chapitre 3.1 : Diagnostic de performance  

• Sous-chapitre 3.2 : Animation d’équipe et stimulation des ventes  

• Sous-chapitre 3.3 : Prise de décision et pilotage stratégique  

Chapitre 4 : Cas pratiques et simulations décisionnelles  

• Sous-chapitre 4.1 : Études de cas sectorielles  

• Sous-chapitre 4.2 : Ateliers de diagnostic et recommandation  

• Sous-chapitre 4.3 : Simulation de comité de pilotage commercial  

Chapitre 5 : Tendances et innovations dans le pilotage commercial  

• Sous-chapitre 5.1 : Data science et intelligence artificielle  

• Sous-chapitre 5.2 : Nouvelles approches managériales  

• Sous-chapitre 5.3 : Éthique et responsabilité dans la performance 

Sommaire : 

Chapitre 1 : Fondements de la négociation interculturelle  

• Sous-chapitre 1.1 : Enjeux de l’internationalisation des échanges  

• Sous-chapitre 1.2 : Cadres théoriques de l’interculturel  

• Sous-chapitre 1.3 : Représentations culturelles et stéréotypes  

Chapitre 2 : Maîtriser la communication interculturelle  

• Sous-chapitre 2.1 : Langage, codes et protocoles  

• Sous-chapitre 2.2 : Compétences interculturelles clés  

• Sous-chapitre 2.3 : Stratégies de communication efficace  

Chapitre 3 : Négocier dans un environnement multiculturel  

• Sous-chapitre 3.1 : Styles de négociation selon les cultures  

• Sous-chapitre 3.2 : Étapes du processus de négociation  

• Sous-chapitre 3.3 : Études de cas comparées  

Chapitre 4 : Adaptation stratégique aux marchés internationaux  

• Sous-chapitre 4.1 : Études de marché à composante culturelle  

• Sous-chapitre 4.2 : Déploiement commercial interculturel  

• Sous-chapitre 4.3 : Pilotage d’équipes multiculturelles  

Chapitre 5 : Mise en situation et professionnalisation  

• Sous-chapitre 5.1 : Ateliers de négociation simulée  

• Sous-chapitre 5.2 : Analyse de cas réels  

• Sous-chapitre 5.3 : Construction d’un projet international

Sommaire : 

Chapitre 1 : Introduction à la prospection commerciale  

• Sous-chapitre 1.1 : Définir la prospection commerciale  

• Sous-chapitre 1.2 : Typologie des actions de prospection  

• Sous-chapitre 1.3 : Principaux défis et leviers d'efficacité  

Chapitre 2 : Planification stratégique de la prospection  

• Sous-chapitre 2.1 : Analyse du marché et segmentation des cibles  

• Sous-chapitre 2.2 : Définition des objectifs de prospection  

• Sous-chapitre 2.3 : Construction d'un plan d'actions commerciales  

Chapitre 3 : Outils et méthodes de la prospection moderne  

• Sous-chapitre 3.1 : Outils traditionnels et numériques  

• Sous-chapitre 3.2 : Techniques d’approche et de prise de contact  

• Sous-chapitre 3.3 : Analyse et amélioration continue de la prospection  

Chapitre 4 : Cas pratiques et simulations de prospection  

• Sous-chapitre 4.1 : Atelier de ciblage et construction d’une base de prospection  

• Sous-chapitre 4.2 : Atelier de conception de scripts et d’emails de prospection  

• Sous-chapitre 4.3 : Simulation de campagnes de prospection  

Chapitre 5 : Prise de décision stratégique en prospection  

• Sous-chapitre 5.1 : Analyse des données issues de la prospection  

• Sous-chapitre 5.2 : Diagnostic de la performance commerciale  

• Sous-chapitre 5.3 : Élaboration d’un plan d’amélioration  

Chapitre 6 : Synthèse et perspectives professionnelles  

• Sous-chapitre 6.1 : Compétences clés pour réussir en prospection  

• Sous-chapitre 6.2 : Évolutions de la prospection commerciale  

• Sous-chapitre 6.3 : Évaluation finale et projet de synthèse  

Sommaire : 

Chapitre 1 : Introduction à la gestion des appels d’offres  

• Sous-chapitre 1.1 : Comprendre l’appel d’offres  

• Sous-chapitre 1.2 : Le processus d’appel d’offres  

• Sous-chapitre 1.3 : Analyse d'un dossier d'appel d'offres  

Chapitre 2 : Stratégie de réponse aux appels d’offres  

• Sous-chapitre 2.1 : Décision de candidater  

• Sous-chapitre 2.2 : Organisation de la réponse  

• Sous-chapitre 2.3 : Élaboration du plan de réponse  

Chapitre 3 : Conception d’une offre commerciale gagnante  

• Sous-chapitre 3.1 : Définition de la proposition de valeur  

• Sous-chapitre 3.2 : Rédaction de l’offre commerciale  

• Sous-chapitre 3.3 : Chiffrage et modélisation économique  

Chapitre 4 : Soutenance et négociation de l’offre  

• Sous-chapitre 4.1 : Préparation de la soutenance orale  

• Sous-chapitre 4.2 : Techniques de présentation orale  

• Sous-chapitre 4.3 : Négociation finale  

Chapitre 5 : Analyse post-offre et amélioration continue  

• Sous-chapitre 5.1 : Évaluation de la performance  

• Sous-chapitre 5.2 : Optimisation des futures réponses  

• Sous-chapitre 5.3 : Gestion de la relation client après l’appel d’offres  

Sommaire : 

Chapitre 1 : Introduction à la gestion des grands comptes  

• Sous-chapitre 1.1 : Définition et enjeux des grands comptes  

• Sous-chapitre 1.2 : Cartographie des acteurs et organisation interne  

• Sous-chapitre 1.3 : Facteurs clés de succès dans la gestion grands comptes  

Chapitre 2 : Analyse stratégique du portefeuille grands comptes  

• Sous-chapitre 2.1 : Diagnostic du portefeuille clients  

• Sous-chapitre 2.2 : Segmentation et ciblage des grands comptes  

• Sous-chapitre 2.3 : Analyse concurrentielle et positionnement  

Chapitre 3 : Construction de la stratégie grands comptes  

• Sous-chapitre 3.1 : Définition d'une stratégie de développement  

• Sous-chapitre 3.2 : Conception d'une offre sur-mesure  

• Sous-chapitre 3.3 : Pilotage de la stratégie grands comptes  

Chapitre 4 : Outils opérationnels de la gestion grands comptes  

• Sous-chapitre 4.1 : CRM (Gestion de la Relation Client) et outils d’automatisation  

• Sous-chapitre 4.2 : Techniques de prospection et d’entretien de la relation  

• Sous-chapitre 4.3 : Négociation et closing avec les grands comptes  

Chapitre 5 : Pilotage et développement durable des grands comptes  

• Sous-chapitre 5.1 : Suivi et évaluation de la satisfaction client  

• Sous-chapitre 5.2 : Développement du chiffre d’affaires et up-selling / cross-selling  

• Sous-chapitre 5.3 : Management et animation d’une équipe grands comptes  

Chapitre 6 : Études de cas et simulations pratiques  

• Sous-chapitre 6.1 : Analyse de cas réels d'entreprises  

• Sous-chapitre 6.2 : Ateliers de mise en situation  

• Sous-chapitre 6.3 : Projet professionnel de gestion d’un grand compte 

Sommaire : 

Chapitre 1 : Fondamentaux de la prospection commerciale  

• Sous-chapitre 1.1 : Définition et enjeux de la prospection  

• Sous-chapitre 1.2 : Stratégies de ciblage et qualification  

• Sous-chapitre 1.3 : Canaux et outils de prospection  

Chapitre 2 : Préparation et construction de l’approche commerciale  

• Sous-chapitre 2.1 : Analyse du besoin et posture commerciale  

• Sous-chapitre 2.2 : Conception de l’argumentaire de vente  

• Sous-chapitre 2.3 : Préparation des supports et de l’entretien  

Chapitre 3 : La négociation commerciale en contexte BtoB  

• Sous-chapitre 3.1 : Principes et étapes de la négociation  

• Sous-chapitre 3.2 : Comportements et psychologie du négociateur  

• Sous-chapitre 3.3 : Négociation complexe et collective  

Chapitre 4 : Études de cas pratiques et mises en situation  

• Sous-chapitre 4.1 : Étude de cas en prospection terrain  

• Sous-chapitre 4.2 : Étude de cas en négociation BtoB  

• Sous-chapitre 4.3 : Analyse critique et axes de progression  

Chapitre 5 : Pilotage de la performance commerciale  

• Sous-chapitre 5.1 : Indicateurs clés de suivi  

• Sous-chapitre 5.2 : Outils numériques d’aide à la prospection et à la négociation  

• Sous-chapitre 5.3 : Organisation commerciale agile et réactive