MCOM 2ème année - UE 4 - Mesure de la performance commerciale
- Description
- Programme d'études
- FAQ
- Avis
Dans le cadre du Mastère Management Commercial et Marketing, les apprenants doivent maitriser la mesure de la performance commerciale.
Le manager commercial et marketing met en place les outils de reporting et assure le suivi des ventes. Il contrôle et mesure les résultats commerciaux.
Mise en place et suivi des outils de reporting :
- Synthétiser les résultats commerciaux en s’appuyant sur des outils de pilotage de l’activité commerciale traditionnelle et digitale.
- Maîtriser les outils de suivi de la relation client, de CRM et d’outils de reporting, y compris de marketing digital
- Créer des outils d’indicateurs de satisfaction clients
- Concevoir des indicateurs pour piloter l’action commerciale
- Analyser les écarts et proposer des axes d’amélioration
Contrôle et mesure des résultats commerciaux :
- Calculer les marges commerciales et la rentabilité financière de son activité, en intégrant toute la chaîne de transport, logistique, taxes douanières le cas échéant
- Evaluer les risques de l’activité commerciale (risque client, règlementaire, financier, logistique, juridique, risque à l’international…).
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Processus d’achat et sélection des fournisseursSOMMAIRE
Chapitre 1 : Fondements du processus d’achat
• Sous-chapitre 1.1 : Définition et enjeux de la fonction achat
• Sous-chapitre 1.2 : Typologies d’achats et segmentation
• Sous-chapitre 1.3 : Cadre juridique et éthique des achatsChapitre 2 : Identification des besoins et expression de la demande
• Sous-chapitre 2.1 : Analyse des besoins internes
• Sous-chapitre 2.2 : Cahier des charges
• Sous-chapitre 2.3 : Budgétisation et planification des achatsChapitre 3 : Prospection et sélection des fournisseurs
• Sous-chapitre 3.1 : Recherche et sourcing fournisseurs
• Sous-chapitre 3.2 : Appels d’offres et consultation
• Sous-chapitre 3.3 : Évaluation et sélection des offresChapitre 4 : Négociation et contractualisation
• Sous-chapitre 4.1 : Préparation à la négociation
• Sous-chapitre 4.2 : Conduite de la négociation
• Sous-chapitre 4.3 : Formalisation contractuelleChapitre 5 : Suivi, évaluation et amélioration du processus d’achat
• Sous-chapitre 5.1 : Pilotage de la relation fournisseur
• Sous-chapitre 5.2 : Mesure de la performance achat
• Sous-chapitre 5.3 : Amélioration continue et digitalisationChapitre 6 : Études de cas et mises en situation pratiques
• Sous-chapitre 6.1 : Analyse de cas réels
• Sous-chapitre 6.2 : Jeux de rôles et simulations de négociation
• Sous-chapitre 6.3 : Dossier projet et soutenance finale -
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Optimisation des coûts et suivi des contrats fournisseurs
SOMMAIRE
Chapitre 1 : Introduction à l’optimisation des coûts et au suivi des contrats fournisseurs
• Sous-chapitre 1.1 : Enjeux stratégiques et opérationnels
• Sous-chapitre 1.2 : Panorama des pratiques achat
• Sous-chapitre 1.3 : Cadre légal et normatifChapitre 2 : Méthodologies d’analyse des coûts fournisseurs
• Sous-chapitre 2.1 : Analyse du coût total (Total Cost of Ownership - Coût global de possession)
• Sous-chapitre 2.2 : Méthodes de cost breakdown (décomposition des coûts)
• Sous-chapitre 2.3 : Analyse de la valeur et réduction des coûtsChapitre 3 : Outils et indicateurs de pilotage économique
• Sous-chapitre 3.1 : Tableaux de bord et KPIs achat
• Sous-chapitre 3.2 : Benchmarking fournisseurs
• Sous-chapitre 3.3 : Digitalisation du pilotage achatChapitre 4 : Suivi contractuel et gestion de la performance fournisseur
• Sous-chapitre 4.1 : Construction d’un contrat fournisseur performant
• Sous-chapitre 4.2 : Processus de suivi et d’évaluation
• Sous-chapitre 4.3 : Pilotage de la relation fournisseurChapitre 5 : Études de cas, simulations et mise en situation professionnelle
• Sous-chapitre 5.1 : Études de cas d’optimisation des coûts
• Sous-chapitre 5.2 : Négociation et contractualisation
• Sous-chapitre 5.3 : Projet fil rouge de mise en pratique -
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Étude de cas en gestion des achats et appels d’offres
SOMMAIRE
Chapitre 1 : Fondamentaux des achats et des appels d’offres
• Sous-chapitre 1.1 : Cadre général de la fonction achats
• Sous-chapitre 1.2 : Environnement réglementaire et juridique
• Sous-chapitre 1.3 : Appel d’offres : définitions et typologiesChapitre 2 : Identification du besoin et préparation du dossier d’appel d’offres
• Sous-chapitre 2.1 : Analyse du besoin et des parties prenantes
• Sous-chapitre 2.2 : Élaboration du cahier des charges
• Sous-chapitre 2.3 : Organisation de la procédureChapitre 3 : Analyse des offres et choix des fournisseurs
• Sous-chapitre 3.1 : Réception et gestion des offres
• Sous-chapitre 3.2 : Méthodes d’analyse multicritères
• Sous-chapitre 3.3 : Négociation et contractualisationChapitre 4 : Suivi contractuel et évaluation de la performance
• Sous-chapitre 4.1 : Pilotage de la relation fournisseur
• Sous-chapitre 4.2 : Évaluation et amélioration continue
• Sous-chapitre 4.3 : Outils de pilotage stratégiqueChapitre 5 : Études de cas et mises en situation
• Sous-chapitre 5.1 : Étude de cas – Appel d’offres complexe en environnement public
• Sous-chapitre 5.2 : Étude de cas – Stratégie achats dans un groupe international
• Sous-chapitre 5.3 : Atelier pratique – Rédaction, analyse et simulation d’un appel d’offres -
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Gestion des appels d’offres : méthodologie et mise en œuvre
Sommaire
Chapitre 1 : Introduction aux appels d’offres
• Sous-chapitre 1.1 : Cadre général et enjeux
• Sous-chapitre 1.2 : Appels d’offres publics vs privés
• Sous-chapitre 1.3 : Cycle de vie d’un appel d’offresChapitre 2 : Expression du besoin et préparation du dossier
• Sous-chapitre 2.1 : Analyse du besoin
• Sous-chapitre 2.2 : Rédaction du cahier des charges
• Sous-chapitre 2.3 : Anticipation des risquesChapitre 3 : Lancement et gestion de la consultation
• Sous-chapitre 3.1 : Choix de la procédure
• Sous-chapitre 3.2 : Publication et communication
• Sous-chapitre 3.3 : Réception et ouverture des offresChapitre 4 : Analyse des offres et sélection
• Sous-chapitre 4.1 : Méthodologie d’évaluation
• Sous-chapitre 4.2 : Clarification et négociation
• Sous-chapitre 4.3 : Décision et notificationChapitre 5 : Contractualisation et suivi d’exécution
• Sous-chapitre 5.1 : Formalisation contractuelle
• Sous-chapitre 5.2 : Suivi de la prestation
• Sous-chapitre 5.3 : Évaluation finale et capitalisationChapitre 6 : Cas pratiques et mise en situation
• Sous-chapitre 6.1 : Simulation d’un appel d’offres complet
• Sous-chapitre 6.2 : Études de cas réels
• Sous-chapitre 6.3 : Atelier d’analyse comparative -
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Stratégies de négociation et contractualisation
Sommaire
Chapitre 1 : Fondements stratégiques de la négociation dans les achats
• Sous-chapitre 1.1 : Enjeux et cadre stratégique
• Sous-chapitre 1.2 : Analyse du besoin et préparation
• Sous-chapitre 1.3 : Détermination des objectifs et leviersChapitre 2 : Techniques et méthodes de négociation professionnelle
• Sous-chapitre 2.1 : Modèles et styles de négociation
• Sous-chapitre 2.2 : Conduite d’un processus de négociation
• Sous-chapitre 2.3 : Communication et posture du négociateurChapitre 3 : Contractualisation et gestion des risques
• Sous-chapitre 3.1 : Fondamentaux juridiques du contrat
• Sous-chapitre 3.2 : Rédaction et négociation contractuelle
• Sous-chapitre 3.3 : Maîtrise des risques contractuelsChapitre 4 : Environnements complexes et cas spécifiques
• Sous-chapitre 4.1 : Négociation dans les marchés internationaux
• Sous-chapitre 4.2 : Négociation en contexte d’achat innovant ou technologique
• Sous-chapitre 4.3 : Appels d’offres et négociation en marchés publicsChapitre 5 : Mise en situation, simulation et évaluation
• Sous-chapitre 5.1 : Études de cas et analyse critique
• Sous-chapitre 5.2 : Jeux de rôle et simulations immersives
• Sous-chapitre 5.3 : Évaluation des acquis et capitalisation
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Fondamentaux du droit des affaires
SOMMAIRE
Chapitre 1 : Introduction générale au droit des affaires
• Sous-chapitre 1.1 : Définition et périmètre du droit des affaires
• Sous-chapitre 1.2 : Acteurs et institutions du droit des affaires
• Sous-chapitre 1.3 : Méthodologie juridique appliquée aux affairesChapitre 2 : L’entreprise et son environnement juridique
• Sous-chapitre 2.1 : Statuts juridiques de l’entreprise
• Sous-chapitre 2.2 : Les contrats dans la vie des affaires
• Sous-chapitre 2.3 : Concurrence, consommation et régulationChapitre 3 : Le droit des sociétés
• Sous-chapitre 3.1 : Principes généraux et typologie des sociétés
• Sous-chapitre 3.2 : Fonctionnement et gouvernance des sociétés
• Sous-chapitre 3.3 : Opérations sur le capital et transformationsChapitre 4 : Les instruments juridiques du financement
• Sous-chapitre 4.1 : Crédit et sûretés
• Sous-chapitre 4.2 : Financement par le marché
• Sous-chapitre 4.3 : Financements alternatifsChapitre 5 : Les difficultés des entreprises
• Sous-chapitre 5.1 : Prévention et traitement amiable
• Sous-chapitre 5.2 : Procédures collectives
• Sous-chapitre 5.3 : Relance et rebond entrepreneurialChapitre 6 : Pratiques commerciales et digitalisation du droit
• Sous-chapitre 6.1 : Distribution et commerce électronique
• Sous-chapitre 6.2 : Propriété intellectuelle et numérique
• Sous-chapitre 6.3 : Responsabilité sociétale et éthique des affaires -
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Contrats commerciaux et négociation juridique
SOMMAIRE
Chapitre 1 : Introduction générale aux contrats commerciaux
• Sous-chapitre 1.1 : Cadre juridique et économique des contrats commerciaux
• Sous-chapitre 1.2 : Principes directeurs du droit des contrats
• Sous-chapitre 1.3 : Spécificités du contrat commercial dans la pratiqueChapitre 2 : Élaboration du contrat commercial
• Sous-chapitre 2.1 : La phase précontractuelle
• Sous-chapitre 2.2 : Formation du contrat
• Sous-chapitre 2.3 : Rédaction et sécurisation du contratChapitre 3 : Contrats commerciaux usuels
• Sous-chapitre 3.1 : Le contrat de vente commerciale
• Sous-chapitre 3.2 : Contrats de distribution
• Sous-chapitre 3.3 : Autres contrats d'affaires stratégiquesChapitre 4 : Négociation contractuelle et stratégie juridique
• Sous-chapitre 4.1 : Méthodologie de la négociation juridique
• Sous-chapitre 4.2 : Techniques de négociation appliquée
• Sous-chapitre 4.3 : Simulation de négociation contractuelleChapitre 5 : Exécution, litiges et adaptation du contrat
• Sous-chapitre 5.1 : Exécution et inexécution contractuelle
• Sous-chapitre 5.2 : Modes de règlement des litiges
• Sous-chapitre 5.3 : Contrat international et droit applicableChapitre 6 : Études de cas et mises en situation professionnelle
• Sous-chapitre 6.1 : Études de cas sectorielles
• Sous-chapitre 6.2 : Dossiers de négociation et rédaction contractuelle
• Sous-chapitre 6.3 : Évaluation intégrée des compétences -
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Responsabilité juridique et gestion des litiges
SOMMAIRE
Chapitre 1 : Fondements de la responsabilité juridique en entreprise
• Sous-chapitre 1.1 : Principes généraux de la responsabilité juridique
• Sous-chapitre 1.2 : Responsabilité contractuelle et délictuelle
• Sous-chapitre 1.3 : Responsabilité des dirigeants et des organes sociauxChapitre 2 : Cartographie des risques juridiques et gouvernance
• Sous-chapitre 2.1 : Identification et analyse des risques juridiques
• Sous-chapitre 2.2 : Gouvernance juridique et dispositifs de conformité (compliance)
• Sous-chapitre 2.3 : Responsabilité sociétale et enjeux extra-financiersChapitre 3 : Modes de gestion des litiges : prévention, traitement et résolution
• Sous-chapitre 3.1 : Prévention des litiges en contexte contractuel et commercial
• Sous-chapitre 3.2 : Gestion opérationnelle des litiges
• Sous-chapitre 3.3 : Modes alternatifs de règlement des différends (MARD)Chapitre 4 : Contentieux judiciaires et stratégies procédurales
• Sous-chapitre 4.1 : Procédures contentieuses civiles et commerciales
• Sous-chapitre 4.2 : Gestion stratégique du contentieux
• Sous-chapitre 4.3 : Risques liés au contentieux et suivi post-jugementChapitre 5 : Responsabilité numérique, données et intelligence artificielle
• Sous-chapitre 5.1 : Responsabilités liées aux données personnelles
• Sous-chapitre 5.2 : Cybersécurité, cyberattaques et obligations de réaction
• Sous-chapitre 5.3 : Intelligence artificielle, algorithmes et responsabilité -
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Aspects juridiques de la concurrence et du marché
SOMMAIRE
Chapitre 1 : Fondements juridiques de la concurrence
• Sous-chapitre 1.1 : Principes généraux du droit de la concurrence
• Sous-chapitre 1.2 : Cadre institutionnel de la régulation concurrentielle
• Sous-chapitre 1.3 : Typologie des marchés et enjeux juridiquesChapitre 2 : Pratiques anticoncurrentielles et répression
• Sous-chapitre 2.1 : Ententes et cartels
• Sous-chapitre 2.2 : Abus de position dominante
• Sous-chapitre 2.3 : Contrôle des concentrationsChapitre 3 : Concurrence déloyale et parasitisme
• Sous-chapitre 3.1 : Notions générales de concurrence déloyale
• Sous-chapitre 3.2 : Parasitisme économique
• Sous-chapitre 3.3 : Distinction avec le droit de la propriété intellectuelleChapitre 4 : Droit de la concurrence et stratégie d’entreprise
• Sous-chapitre 4.1 : Risques juridiques et compliance concurrentielle
• Sous-chapitre 4.2 : Stratégies licites de différenciation concurrentielle
• Sous-chapitre 4.3 : Pratique contractuelle et clauses sensiblesChapitre 5 : Droit de la concurrence numérique et international
• Sous-chapitre 5.1 : Concurrence dans les marchés numériques
• Sous-chapitre 5.2 : Politique de concurrence européenne et coordination mondiale
• Sous-chapitre 5.3 : Études de cas transnationauxChapitre 6 : Atelier professionnel et simulation stratégique
• Sous-chapitre 6.1 : Audit concurrentiel d’une entreprise fictive
• Sous-chapitre 6.2 : Mise en situation contentieuse
• Sous-chapitre 6.3 : Construction d’un dispositif de conformité -
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Étude de cas en droit des affaires
SOMMAIRE
Chapitre 1 : Introduction à l’étude de cas en droit des affaires
• Sous-chapitre 1.1 : Fondements méthodologiques de l’étude de cas
• Sous-chapitre 1.2 : Objectifs pédagogiques et professionnels
• Sous-chapitre 1.3 : Présentation du cadre de l’enseignementChapitre 2 : Gouvernance d’entreprise et responsabilité des dirigeants
• Sous-chapitre 2.1 : Cadre juridique de la gouvernance
• Sous-chapitre 2.2 : Étude de cas – Responsabilité civile et pénale des dirigeants
• Sous-chapitre 2.3 : Prise de décision stratégique en situation de criseChapitre 3 : Structuration des opérations commerciales complexes
• Sous-chapitre 3.1 : Analyse des contrats d’affaires stratégiques
• Sous-chapitre 3.2 : Étude de cas – Négociation contractuelle et sécurisation
• Sous-chapitre 3.3 : Droit applicable et internationalisation des échangesChapitre 4 : Droit des sociétés et restructurations
• Sous-chapitre 4.1 : Opérations sur le capital et gouvernance stratégique
• Sous-chapitre 4.2 : Étude de cas – Fusions, scissions et apports partiels d’actifs
• Sous-chapitre 4.3 : Prévention et traitement des difficultés des entreprisesChapitre 5 : Droit de la concurrence et régulation économique
• Sous-chapitre 5.1 : Principes fondamentaux du droit de la concurrence
• Sous-chapitre 5.2 : Étude de cas – Pratiques anticoncurrentielles et compliance
• Sous-chapitre 5.3 : Régulation sectorielle et droit économiqueChapitre 6 : Synthèse stratégique et restitution professionnelle
• Sous-chapitre 6.1 : Construction d’un diagnostic juridique global
• Sous-chapitre 6.2 : Étude de cas final – Mission de conseil en droit des affaires
• Sous-chapitre 6.3 : Préparation à l’entrée dans la vie professionnelle
• Elaboration d'un budget (étude de cas réelle sur la base d'une situation d'entreprise)
